17 Milliarden

Dr. Marc Surminski |

17 Mrd. Euro Provisionen sind nach Angaben der BaFin 2017 im Versicherungsbereich gezahlt worden. Das hat zum Jahreswechsel eine Anfrage der FDP-Fraktion an die Bundesregierung ergeben. Das bedeutet: Bei einem Erstversicherungs-Gesamtprämienvolumen von 198 Mrd. Euro ist annähernd jeder zehnte Beitragseuro als Provision in den Vertrieb geflossen. Auch wenn unklar sein mag, wie belastbar die Zahl im Einzelnen ist: Es bleibt eine gewaltige Summe. Und die Sache wird nicht besser, wenn man weiß, dass der jährliche Provisionsaufwand sich in den letzten Jahren sogar noch kräftig erhöht hat: zwischen 2013 und 2017 um rd. 1,5 Mrd. Euro. (Zahlen für 2018 liegen noch nicht vor.)

Die Reaktionen der Politik und der Medien sind naheliegend: Offenbar ist es der Branche trotz gesetzlicher Beschränkungen in den provisionsträchtigsten Sparten Kranken und Leben nicht gelungen, die Abschlussaufwendungen zu reduzieren. Für den Kampf um den geplanten Provisionsdeckel in Leben sind das keine guten Nachrichten. Führt man sich zudem vor Augen, dass das Neugeschäft in den beiden Sparten zuletzt eher stagnierte und die Zahl der registrierten Vermittler deutlich zurückging, ist der nochmalige Anstieg der Provisionszahlungen sicherlich kritisch zu sehen. Es dürfte jedenfalls angesichts dieser Entwicklung sehr schwer werden, die Politiker davon abzuhalten, noch weiter in die Vergütung einzugreifen.

Die Debatte um die Höhe der Abschlusskosten trifft die Branche im Kern. Man kann sich mit guten Argumenten dafür stark machen, dass der Staat die Finger von der Vergütung in der Wirtschaft lässt. Allerdings besteht dann die Gefahr, dass die Politik etwa im Bereich der Altersvorsorge künftig neue Angebote fördert, die wie die Deutschlandrente möglichst ganz ohne Vermittler und Abschlusskosten auskommen. Die Versicherungswirtschaft muss bei den Kosten liefern, wenn sie im Bereich Leben und Kranken weiter relevant bleiben will.

Aber auch jenseits der politischen Einflussnahme werden die hohen Abschlusskosten zunehmend unter Druck geraten. Bislang beruhte der Erfolg der Versicherer auf dem persönlichen Vertrieb, der mit großem Apparat betreut und solide, teilweise sogar nach wir vor üppig entlohnt wird. In einer digitalen Welt wird aber mittelfristig auch der Vertrieb zunehmend online ablaufen – auch wenn sich im deutschen Markt die Gewichtung der einzelnen Vertriebswege trotz vieler Untergangsprognosen für die Vermittler bislang kaum geändert hat. Aber der Massenerfolg der Vergleichsplattformen zeigt, wohin die Reise zumindest für die Standardprodukte gehen wird.

Digitalisierung sorgt zunehmend für Transparenz und Vergleichbarkeit; hohe Abschluss- und Verwaltungskosten sind immer schwerer zu rechtfertigen. Der Markt steht künftig vor einem schärferen Kostenwettbewerb. Bei jedem Kfz-Tarifvergleich gibt es bis heute Anbieter, die dreimal so teuer sind wie die günstigsten Versicherer. Man muss sich fragen, wie diese Unternehmen in einigen Jahren noch erfolgreich sein können, wenn Amazon und Alexa auf breiter Front Versicherungen vermitteln und das günstigste Angebot in den digitalen Netzwerken nur noch ein Wort oder ein Mausklick entfernt ist.

17 Mrd. Euro Provision heißt nicht, dass der einzelne Vermittler zu hoch bezahlt wird. Die Summe zeigt aber, dass die Vertriebsmaschine in Deutschland überdimensioniert ist, denn trotz schwächeren Neugeschäfts sind die Abschlussaufwendungen gestiegen. Es braucht die Politik gar nicht, damit in den nächsten Jahren ein kräftiger Schrumpfungsprozess einsetzt. Der Einbruch der Vermittlerzahlen in den letzten zwei Jahren war ein Vorgeschmack auf eine Entwicklung, die für viel Unruhe und große Schmerzen im deutschen Vertrieb sorgen wird. Diesen Umbruch halbwegs erträglich für die eigene Mannschaft und das Neugeschäft hinzubekommen wird zur großen Managementherausforderung der Zukunft.