Ausrichtung des Agenturvertriebs auf die digitale Zukunft – Ansatz zur ganzheitlichen Transformation

Dr. Jörg Mußhoff (Senior Partner im Düsseldorfer Büro von McKinsey) |
Dr. Matthias Holland-Cunz (Associate Partner im Düsseldorfer Büro von McKinsey) |

Der Agenturkanal ist und bleibt der wichtigste Vertriebskanal für die Versicherungswirtschaft. Nichtsdestotrotz steht er vor einer Reihe von Herausforderungen: Der regulatorische Aufwand nimmt stetig zu, in der Rekrutierung kommt es zu Engpässen und nicht zuletzt mangelt es vielen Ausschließlichkeitsorganisationen bislang an einer konsequenten Digitalisierung. Dabei stellen insbesondere hybride und RoPo-Kunden <1>, die flexibel zwischen On- und Offline-Kanälen wechseln und durch digitale Hebel anzusprechen sind, ein beträchtliches Potenzial dar. Um dieses zu heben, bedarf es einer ganzheitlichen Transformation, die neben der konsequenten Digitalisierung und Verankerung der Agentur in einem Multikanalumfeld auch die Kosten des Kanals im Blick hat.

Der Agenturkanal vereint den mit Abstand größten Anteil der Prämien auf sich. So beträgt der Prämienanteil der Ausschließlichkeitsorganisation im Sachgeschäft in Deutschland über 46% (2016) – mit deutlichem Abstand zum nächstgrößeren Kanal,