Bancassurance – Sieger aus der Old Economy?

Dr. Marc Surminski |

Allfinanz war ein großer Management-Hype früherer Jahrzehnte. Die meisten hochfliegenden Pläne von damals sind gescheitert; die Allianz leistete sich mit der Übernahme der Dresdner Bank den größten Flop der jüngeren Unternehmensgeschichte. Dabei war die Grundidee, Bank- und Versicherungsgeschäft enger zu verzahnen, durchaus attraktiv. Und sie erfährt jetzt gerade eine Wiedergeburt. In Zeiten der Digitalisierung könnten Versicherer, die einen privilegierten digitalen Zugang zu den Bankgeschäften der Kunden haben, zu den großen Gewinnern gehören. Das neue Zauberwort ist Bancassurance. Dabei geht es nicht um den Ausbau eines zusätzlichen Vertriebskanals, sondern um viel mehr.

In den letzten Jahren haben die deutschen Versicherer digital aufgerüstet. Ihr zentrales Problem: Egal wie gut die Apps sind und was für schöne Dinge die Unternehmen dem Kunden anbieten – er hat außer in der PKV einfach kein Bedürfnis, regelmäßig Kontakt mit seinem Versicherer zu suchen. Er schließt den Vertrag ab, es gibt alle zehn Jahre mal einen Schaden (hoffentlich seltener), die Auszahlung einer Rentenpolice ist dann nach 35 Jahren fällig. Im Bankbereich sieht das ganz anders aus: Online-Kunden haben intensiven Kontakt mit ihrem Institut – und es gibt immer wieder neue Anknüpfungspunkte für Geschäft, weil die Kontobewegungen und die Finanzdaten des Kunden dafür sorgen.

Deutschland größter Bankversicherer, die R+V, erschließt jetzt mit einem digitalen Versicherungsmanager diese hochfrequentierte Schnittstelle zum Kunden. Bei den Volks- und Raiffeisenbanken steht ein gigantisches Kundenpotenzial zur Verfügung. Schon bisher hat die R+V Bancassurance äußerst erfolgreich betrieben – mit dem neuen Ansatz kann sie das Geschäft in eine neue Dimension bringen. Den deutschen Vermittlern fällt der Zugang zu Neukunden zuletzt immer schwerer. Die R+V hat mit ihrem Versicherungsmanager den Zugang auch zu jüngeren Kunden, die vor allem online erreichbar sind.

Am Ende wird es darum gehen, die gesamten Finanzgeschäfte der Kunden aus einer Hand und auf einer Plattform abzubilden. Davon träumten die Allfinanzstrategen in früheren Zeiten – mit der Digitalisierung kann dieser Traum Wirklichkeit werden. Das haben auch die großen Internet-Player erkannt. Sie alle experimentieren mit entsprechenden Angeboten und eigenen Finanzplattformen; auch viele Insurtechs wollen diesen Bereich erobern. Aber womöglich wird in Zukunft nicht Alexa oder Siri über unsere Finanzen herrschen, sondern ein intelligentes Konzept aus der Old Economy, das es schafft, die engen Kundenbindungen aus der Vergangenheit in die digitale Welt zu transferieren.

Neben der R+V sind auch die öffentlichen Versicherer prädestiniert, hier gemeinsam mit den Sparkassen künftig eine führende Rolle im Markt zu spielen. Sie tun sich aber bislang wegen der komplexen Strukturen des öffentlichen Finanzlagers noch schwer, dieses Potenzial so zu nutzen, wie es die R+V tut. Versicherern ohne entsprechende Bankpartner bleibt diese Möglichkeit verschlossen. Sie könnten künftig auf der Schattenseite der Digitalisierung stehen, wenn ihre Vertriebe es nicht mehr schaffen, zum digitalen Kunden vorzudringen und die Strahlkraft ihrer Marke nicht so groß ist, um direkt Kunden zu gewinnen.