Converging Business Models(3): Kundenzentrierung vs. Vermittlerzentrierung

Karin Van de Put (Projektmanagerin im Team Aktuariat, Produkt- und Risikomanagement, Versicherungsforen Leipzig, karin.vandeput@ versicherungsforen.net) |
Hannah Reinhard (Projektassistentin für Kommunikation und Nachhaltigkeit, Versicherungsforen Leipzig, hannah.reinhard@versicherungsforen.net) |

Was macht eine gute Versicherung aus? Und – fast noch wichtiger – wer bestimmt, was eine gute Versicherung ausmacht? Bei der Beantwortung dieser Fragen finden sich Versicherer oftmals in einem Spannungsfeld zwischen Kunde und Vertrieb wieder. Eins ist klar: Am Ende des Entwicklungsprozesses muss ein Produkt den Kunden ansprechen. Aber auch die Anliegen des Vertriebs, als Vermittler zwischen Versicherer und Kunde, stellen für die Versicherungsbranche nicht aus der Produktentwicklung wegzudenkende Erwägungen dar. Sollte der Fokus im Entwicklungsprozess verschiedener Produkte des Versicherers klar auf einen der beiden Ansätze gesetzt werden? Oder lassen sie sich in einem mehrgleisigen Geschäftsmodell harmonisieren?

In der Vergangenheit wurden Versicherungsprodukte hauptsächlich in der Zusammenarbeit zwischen Versicherungsunternehmen und Vertrieb entwickelt. Vertriebsleiter, Maklerbetreuer und Vermittler orientieren sich dabei seit jeher an den Bedürfnissen der