Cross-Selling lohnt sich

Prof. Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) |
Andreas Vollmer (Vizepräsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.) |

Die Versicherungsvermittler schöpfen überwiegend ihr Potenzial nicht aus, das in den Kundenbeständen schlummert, so ein Ergebnis der BVK-Strukturanalyse 2018/2019. Dabei lohnt es sich, über veränderte Beratungs- und Verkaufsansätze die Vertragsdichte zu steigern.

Die Cross-Selling-Quote bezeichnet die durchschnittliche Anzahl der Verträge pro Kunde und stellt eine bedeutende Kennzahl für die Steuerung eines Versicherungsvertriebs bzw. eines Vermittlerbetriebs dar. Sie gibt Auskunft darüber, wie effizient der Vermittler seine Kundenkontakte ausschöpft. <1>

Die Bestandsausschöpfung unterliegt verschiedenen Einflussgrößen. Zunächst spielt die Breite des vorhandenen Angebots eine Rolle. Insbesondere Ausschließlichkeitsvertreter verfügen über ein beschränktes Produktangebot, das nicht jedem Kunden und jeder Bedarfssituation gerecht werden wird. Dies begrenzt das Cross-Selling-Potenzial. Weiter ist die Zielgruppe zu beachten. Nicht jede Zielgruppe hat einen vergleichbar differenzierten Bedarf an unterschiedlichen Versicherungsprodukten. Verfolgt der Vermittler eine ausgesprochene Zielgruppenfokussierung, hat dies Auswirkungen auf die erreichbare Cross-Selling-Quote.

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