Die Zukunft der Vermittler

Dr. Marc Surminski |

Die Pläne der CDU/CSU für ein neues Standardprodukt in der Altersvorsorge sehen viele Vermittler als Tabubruch. Erstmals soll es in Deutschland ein Opting-Out-Modell für Arbeitnehmer geben, erstmals sollen keine Abschlusskosten einkalkuliert werden dürfen. Das wirft einige zentrale Fragen auf, die den Kern der Vermittlerexistenz berühren: Welche Rolle soll künftig noch die Beratung spielen? Welche Vergütung kann man dafür verlangen? Inwieweit werden künftig auch im Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten digitale Lösungen dominieren?

Über allen Plänen der Politik steht die Kritik an den hohen Kosten in der Lebensversicherung. Bisher hat die Branche noch keine überzeugende Antwort darauf gegeben, warum weiter rd. 7 Mrd. Euro pro Jahr für die gesamten Abschlusskosten anfallen, während die Verbreitung der Altersvorsorge gerade bei den Geringverdienern trotzdem nicht substantiell vorankommt und die Kosten schwer auf den Renditen lasten. Ein Opting-Out-Modell hat sich auch in anderen Ländern als überzeugende Alternative herausgestellt, um in der Vorsorge voranzukommen und die staatliche Förderung sinnvoll einzusetzen. Dafür wird es Online-Plattformen für eine reibungslose Abwicklung geben müssen. Wenn man es richtig macht, ist auch hier Beratung möglich. Sie muss für Standardprodukte aber nicht persönlich sein, sondern kann online ablaufen.

Statt sich in einer Abwehrschlacht gegen digitale Angebote zu verkämpfen, sollten die Vermittler sich lieber auf ihre Stärken besinnen und das tun, was ihnen digitale Anbieter nur schwer streitig machen können: Ihre persönliche Vertrauensbeziehung zum Kunden nutzen und auf dieser Basis komplexe, beratungsintensive Produkte vermitteln und dafür auch die entsprechende Vergütung erhalten. Der Rückzug aus dem Massenmarkt hat dabei längst begonnen, wie etwa in der Kfz-Versicherung zu sehen ist, wo Vergleichsportale und markenstarke Direktanbieter immer größere Stücke vom Kuchen erobern. Dieses Geschäft, früher das Fundament vieler Agenturen und kleiner Maklerunternehmen, kommt nicht wieder.

Die Zukunft der Vermittler liegt darin, komplexe Vorsorgeprodukte über eine hochwertige Beratung zu vermitteln. Wenn die Kunden beim Vermittler etwas bekommen, was sie online von den Portalen und im Direktvertrieb nicht bekommen, dann werden sie auch weiter auf den persönlichen Kontakt zu ihrem Vermittler setzen und den entsprechenden Preis für dessen Dienstleistung zahlen. Und sie erhalten im Idealfall dafür etwas, das in Zeiten der grenzenlosen Informationsflut im Internet das Wichtigste ist: Orientierung in einer komplexen Materie.

Natürlich wird dieser Markt kleiner sein als früher, und nicht alle Vermittler werden die hohen Anforderungen an diese Form von Vertrieb erfüllen. Aber die Konsolidierung des Vertriebs ist seit Jahren bereits Realität – die Konkurrenz neuer, digitaler Standardprodukte wird sie weiter beschleunigen. Das werden auch etliche Versicherer zu spüren bekommen, die sich in Zukunft nicht mehr darauf verlassen können, dass möglichst viele Vermittler ihre Produkte verkaufen, egal ob deren Qualität angemessen ist oder nicht.

Wer in einer digitalen Welt überleben will, muss seine Stärken nutzen. Der Qualitätsvertrieb, der sich gegen den immer weiter zunehmenden Druck der digitalen Angebote behaupten kann, ist die Zukunft der deutschen Vermittler. Den Massenmarkt, auch in der geförderten Altersvorsorge, werden sie künftig zunehmend der digitalen Konkurrenz überlassen müssen.