Handlungsfeld Beratungsanwendungen – Fünf Erfolgsfaktoren, um Nutzen und Nutzung zu steigern

Tobias Schulz (Director) |
Christian Küchler (Manager, EY Innovalue Management Advisors GmbH) |

Beratungsanwendungen im Vertrieb glänzen bis heute mehrheitlich durch hohe Entwicklungskosten. Damit einhergehende Erwartungen wie eine verbesserte Prozesseffizienz und Rechtssicherheit in den Vertriebsprozessen oder höhere Conversion-Rates und Cross-Selling-Quoten werden aber häufig meilenweit verfehlt. Schlimmer noch: Weil die Nutzer sie häufig als zu umständlich oder sogar als praxisfern wahrnehmen, werden viele Beratungsanwendungen kaum genutzt.
Die Umsetzung der IDD verleiht dem Thema nun neue Dringlichkeit und gibt Anlass, sich etwas genauer damit auseinanderzusetzen. Wir stellen fünf Erfolgsfaktoren vor, um Nutzen und Nutzung von Beratungsanwendungen zu steigern.

1. Einleitung

Beratungsanwendungen unterstützen die Anwender bei der Ermittlung der Wünsche und Bedürfnisse des Versicherungsnehmers, bei dessen Beratung und bei der Erstellung der dazugehörigen Beratungsdokumentation. Damit haben sie direkten Einfluss auf Conversion-Rates und Cross-Selling-Quoten. Typische Anwender sind die Vermittler der Ausschließlichkeitsorganisationen, immer häufiger aber auch Mitarbeiter in den Direktabsatzeinheiten oder im Kundenservice. In Ausnahmefällen