Lebensversicherungsvertrieb: Gelingt der Ausschließlichkeit ein Comeback?

M.S. |

Im ersten Corona-Jahr mussten die Einfirmenvertreter beim Vertrieb von Lebensversicherungen einen deutlichen Rückgang hinnehmen. Nach der aktuellen Vertriebswege-Studie von Willis Towers Watson ging ihr Anteil von 32,0% auf 30,0% zurück. Makler und Mehrfachagenten waren 2020 mit 31,9% (30,0%) erstmals der führende Vertriebskanal. Der Anteil von Banken blieb mit 30,8% (30,6%) nahezu unverändert. Offenbar sind Makler und Mehrfachagenten besser mit den Kontaktbeschränkungen im harten Lockdown des letzten Jahres fertig geworden – womöglich, weil sie die Möglichkeiten zur Online-Beratung mehr genutzt haben.

Die große Frage ist, ob die Ausschließlichkeit ihre Spitzenposition, die sie traditionell im Vertrieb von Lebensversicherungen innehatte, noch einmal zurückerobern kann. Dagegen sprechen strukturelle Veränderungen im Geschäft. Einmalbeiträge, obwohl 2020 nach dem Rekord des Vorjahrs leicht rückläufig, haben im Neugeschäft gegenüber den laufenden Neubeiträgen seit Jahren ein größeres Gewicht. Hält dieser Trend, der auch in anderen Lebensversicherungsmärkten zu beobachten ist, weiter an, dann spielt das vor allem dem Bankvertrieb