Mehr Augenmaß bei der Risikoprüfung

Dr. Marc Surminski |

Krankenvollversicherungen und BU-Deckungen sind die Krone des Privatversicherungsgeschäftes. Die Beratung ist ähnlich anspruchsvoll wie für die Altersvorsorge, aber bei der Vermittlung dieser beiden Sparten muss der Vertrieb nicht nur den Bedarf wecken bzw. mit der optimalen Produktlösung überzeugen, sondern es muss auch noch der Gesundheitszustand des Kunden geprüft werden.

Hier scheint sich in letzter Zeit bei den Versicherern die Balance zwischen Risikobewertung und Verkaufsinteresse zu verschieben – und zwar zugunsten einer viel genaueren Risikoprüfung, wie von etlichen Vermittlern zu hören ist. In BU haben die immer besseren Bedingungen dazu geführt, dass im Gegenzug die Risiken immer strenger geprüft werden. Wer viel leistet, will auch sichergehen, dass er die richtigen Kunden versichert. Dadurch fallen aber zunehmend Menschen durch den Auswahlprozess: Entweder weil sie von vornherein einer schlechten Risikogruppe angehören, weil sie bei der skrupulösen Untersuchung der Vorerkrankungen auf der Strecke bleiben oder durch aufwendige Rechercheanforderungen in Sachen eigener