Provisionen und andere Abschlusskosten

Dr. Marc Surminski |

Alle reden im Moment über Geld. Der von der Politik für das LVRG II angekündigte Provisionsdeckel hat zu einer heftigen Debatte über die Vergütung in der Lebensversicherung geführt. Vermittlerverbände laufen Sturm gegen den Plan und drohen mit Verfassungsklagen; Verbraucherschützer wie der BdV fordern dagegen eine noch stärkere Deckelung als von der BaFin ins Spiel gebracht.

Was in dieser aufgeheizten Stimmung meist ignoriert wird: Die Abschlussprovisionen, die der Gesetzgeber deckeln will, sind nur ein Teil der Abschlussaufwendungen. Leider sind die Angaben zu diesen Kosten in den Geschäftsberichten „ohne konsistente Struktur und betriebswirtschaftlich nicht aussagefähig“, wie Prof. Weinmann kürzlich in seiner Untersuchung der zwölf größten Lebensversicherer in dieser Zeitschrift (ZfV 18 und 19/2018) kritisiert hat. Die fixen Vertriebskosten und die Vertriebsgemeinkosten muss der Kunden ebenfalls zahlen – ihre Höhe ist aber in der Regel nicht bekannt, und sie werden von dem Deckel nicht erfasst.

Ausschließlichkeit verursacht nur die Hälfte der Abschlusskosten

Der BVK hat in seiner Stellungnahme zur LVRG-Evaluierung diesen Punkt angesprochen. Im Rückgriff auf eine Untersuchung des Arbeitskreises Vertretervereinigungen der Deutschen Assekuranz (AVV) aus 2016 kommt der Verband zu dem Ergebnis, dass die reine Abschlussprovision im Ausschließlichkeitsvertrieb durchschnittlich 2,5% der Beitragssumme beträgt. Inklusive Bestandsprovision liegt der Wert zwischen 2,79% und 3,26% der Beitragssumme. Die Lebensversicherer kamen aber auf einen durchschnittlichen Abschlusskostensatz von 5,23%. Nur knapp die Hälfte der Abschlusskosten, so die Folgerung des BVK, wird durch die Abschlussprovision der Ausschließlichkeit verursacht. Es liege also kaum an den typischen Provisionsvereinbarungen der Versicherer mit der eigenen AO, wenn die Abschlusskosten nicht deutlicher gesunken seien.

Die Provisionssätze bei anderen Vertriebswegen (Großvertriebe, Maklerpools) müssten auf Versichererseite hinterfragt werden, so die Forderung des BVK. Und die Abschlusskosten der Versicherer selbst gehörten auf den Prüfstand. Der BVK setzte sich zwar auf seinem traditionellen Berliner Pressegespräch kürzlich vehement für den Verzicht auf einen Provisionsdeckel ein; Präsident Michael Heinz nannte ihn „einen weiteren Offenbarungseid der Politik“. Er zeigte sich zuversichtlich, dass am Ende in Berlin höchstens ein Deckel für den kritischen Bereich Restschuldversicherungen beschlossen wird.

Erhebliche Sprengkraft für die Branche

Aber die Forderungen nach Begrenzung der anderen Vertriebskosten (und der höheren Provisionen für bestimmte Vertriebsformen) haben eine erhebliche Sprengkraft für die Branche. Hier geht es darum, Fehlentwicklungen der letzten Jahre zu korrigieren und auch echte Transparenz in die Kostensituation zu bringen. Die Verwaltungskostenquote haben die Lebensversicherer zwar kontinuierlich gesenkt; der Anteil der Versicherer an den gesamten Abschlussaufwendungen bleibt aber weiter im Dunklen und gibt zu Spekulationen Anlass. Wenn Wissenschaftler und Branchenvertreter mit guten Argumenten nachweisen, warum ein Provisionsdeckel am Ende wenig bringt, dann müssen sie auch schauen, wo noch weitere Potentiale zur Kostensenkung liegen. Im Blick der Öffentlichkeit und der Politik bleibt jedenfalls die Zahl von 6,8 Mrd. Euro an gesamten Abschlussaufwendungen der Lebensversicherer, die als zu hoch empfunden wird.

Der GDV hält sich in dieser Diskussion bezeichnenderweise zurück. „Wir sind natürlich auch gegen einen Provisionsdeckel“, ließ sich GDV-Präsident Dr. Wolfgang Weiler kürzlich in einer Podiumsdiskussion auf dem Versicherungstag entlocken. Ansonsten gab es aber kein Verbandsstatement zu diesem heißen Thema, das momentan alle Vermittler umtreibt. Natürlich haben die einzelnen Versicherer zum Teil sehr unterschiedliche Interessen, je nach Vertriebsschwerpunkt und Verkaufsansatz. Etliche Gesellschaften dürften tatsächlich froh sein, wenn es zu einer effektiven Begrenzung käme und sie nicht mehr von Banken und Großvertrieben bei der Vergütung unter Druck gesetzt werden können.

Blindheit der Politik

Andererseits haben diverse Versicherer nach dem LVRG I die Provisionen nicht wie von der Politik erwartet gesenkt, um sich im Wettbewerb um Makler und Vertriebe einen Vorteil zu verschaffen. Das hat für böses Blut in der Branche gesorgt, die durchaus unterschiedliche Ansichten über die Vergütung ihrer Vertriebe hat und bei der es im Zuge der Kapitalmarktmisere auch zunehmend weniger zu verteilen gibt.

Auch bei einem harten Deckel, so vermutete nicht nur der BVK, würde das Geld wohl trotzdem wieder seinen Weg zu den Vermittlern finden. Der PKV-Deckel hat jedenfalls nur für einen überschaubaren Rückgang der gesamten Abschlusskosten gesorgt, was umso bemerkenswerter ist, als parallel dazu der Neuzugang in der Vollversicherung deutlich zurückgegangen ist. Wenn die Bundesregierung jetzt den PKV-Deckel als Musterbeispiel für eine gelungene Kostenbegrenzung lobt, kann man aus Sicht der Branche nur froh sein über so viel Blindheit der Politik, weil sonst auch die PKV schnell wieder am Kostenpranger stehen würde.