Qualitätskonsolidierung im Ausschließlichkeitsvertrieb?

M.S. |

Die seit vielen Jahren laufende Konsolidierung des deutschen Vermittlermarktes macht sich allmählich auch auf der Ertragsseite der Vermittler bemerkbar: Nach der aktuellen Strukturanalyse des BVK lag der mittlere Betriebsgewinn bei 105.000 Euro in der Ausschließlichkeit. Mehrfachvertreter kamen auf 99.000 Euro und Makler auf 93.000 Euro. Vor allem die Ausschließlichkeit zeigt sich damit beim Gewinn weiter im Aufwind: Vor sechs Jahren kamen die Betriebe nur auf 86.000 Euro, die jährliche Steigerung entspricht 3,4%.

Parallel dazu ist die Zahl der gebundenen Vermittler im IHK-Register stark zurückgegangen: Allein im ersten Quartal 2023 um 6,2% bzw. 6.800 auf rd. 103.000. Zum Vergleich: 2011 lag die Zahl der gebundenen Vermittler noch bei 182.00. Die Ausschließlichkeit hat damit in den letzten 22 Jahren fast 80.000 gebundene Vermittler verloren. Bemerkenswert: Ihr Anteil am Neugeschäft der deutschen Versicherungswirtschaft ist aber in dieser Zeit deutlich weniger zurückgegangen, und die Versicherer mit klassischem Außendienst machen heute mit wesentlich kleineren Vertriebsmannschaften einen nach wie vor hohen Umsatz.

Der kräftige Rückgang der Vermittlerzahlen in der Ausschließlichkeit hat nicht zu einem Einbruch des Geschäftes geführt – und er hat offenbar dafür gesorgt, dass es den verbliebenen Agenturen auf der Ertragsseite besser geht. Sie sind heute meist größer, haben einen erweiterten Kundenstamm und arbeiten professioneller als viele ihrer Kollegen in früheren Jahren, die häufig eher klassische Ein-Mann-Betriebe waren. Das vielzitierte „Vermittlersterben“ hat augenscheinlich zu einer Qualitätskonsolidierung im Ausschließlichkeitsvertrieb geführt.

Schattenseite „Vermittler-Proletariat“

Allerdings gibt es nach wie vor auch Schattenseiten: Im Rahmen der Befragung wurden unter anderem auch Daten zur Umsatzsituation der Vermittler erhoben. In der Ausschließlichkeit bleibt knapp jeder fünfte Betrieb unterhalb eines Umsatzes von 100.000 Euro. Bei Mehrfachvertretern sind es sogar 35%, bei Maklern 37%. „Dies ist keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeitern zu finanzieren“, so die Studienautoren Professor Dr. Matthias Beenken und Professor Dr. Lukas Linnenbrink von der Fachhochschule Dortmund.

Nahezu jeder 50. Befragte erzielte über alle Vermittlertypen hinweg nicht einmal 25.000 Euro Umsatz. Bei den Mehrfachvertretern war der Anteil mehr als fünfmal so groß wie in der Ausschließlichkeit. Und in der Umsatzklasse zwischen 25.000 und 49.999 Euro liegen anteilsmäßig mehr als dreimal so viele Makler wie Einfirmenvertreter.

Rd. 18% der Ausschließlichkeitsvertreter machen weniger als 50.000 Euro Gewinn im Jahr. Bei den Mehrfachvertretern trifft das auf 30% der Befragten zu, bei Maklern auf 31%. Während in der Ausschließlichkeit insgesamt die Gewinnsituation heute also deutlich besser ausfällt, ist bei den nicht gebundenen Vermittlern die Lage bedenklicher. Hier gibt es ein größeres „Vermittler-Proletariat“: Vertriebler, die eigentlich die ständig erhöhten Anforderungen an die Beratung (es seien hier nur die Stichworte „ESG“ und digitale Kommunikation erwähnt) kaum noch erfüllen dürften.

Gerade bei den Maklern ließ die Konsolidierung bislang auf sich warten. Die Zahlen im Register haben sich wenig verändert. Hier ist der Druck durch die Versicherer nicht so groß, und gerade viele ältere Kollegen haben sich in einer kleinen Nische eingerichtet und lassen ihren Betrieb häufig langsam auslaufen. (Ob es sich bei diesen Vermittlern um echte Makler handelt, sei einmal dahingestellt.) Das große Maklersterben kommt erst noch. Während es im Bereich der größeren Gewerbe- und Industriemakler seit Jahren eine starke Fusions- und Übernahmewelle gibt, wird das untere Segment des Maklermarktes aber wohl eher in aller Stille austrocknen.