Rabatte – vom Ertragskiller zum Vertriebs-Booster
1. November 2024Dr. Dirk Schmidt-Gallas (Senior Partner und Leiter der Global Insurance Practice bei Simon-Kucher) |
Philipp Kaupke (Partner bei Simon-Kucher) |
Rabatte können für den Vertrieb ein echter Booster sein – aber das ist nur eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite können Rabatte für die Versicherer die Erträge im Bestand auf lange Sicht deutlich schmälern. Dabei sind smarte Rabattstrategien ein wichtiges Pricing-Instrument, um die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und den Vertrieb zu unterstützen. Doch die Realität sieht vielerorts noch anders aus. Denn: In der Praxis werden Rabatte oft zu großzügig und ohne klaren Plan vergeben – der Quick-Win im Neugeschäft wird zum Ertragskiller im Bestand. Dieser Beitrag zeigt Wege auf, wie Versicherer diesen Herausforderungen begegnen und ihre Strategien optimieren können.
Insbesondere in hart umkämpften Märkten wie der Kfz- oder der Wohngebäudeversicherung sind Rabatte ein beliebtes Instrument im Pricing-Werkzeugkasten der Versicherer. Allerdings fehlt es oft nicht nur an einem systematischen Ansatz, mit dem
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