Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung

Dr. Marc Surminski |

Liegt die Zukunft der Versicherungswirtschaft im digitalen Direktvertrieb? Auf den ersten Blick sieht es so aus. Die Zahl der Vermittler schrumpft hierzulande in immer schnellerem Tempo; Vergleichsportale sind in bestimmten Sparten wie Kfz zu einer Neugeschäftsmaschine geworden; mit einem möglichen Einstieg von Amazon und anderen digitalen Schwergewichten könnte die Konkurrenz für den persönlichen Vertrieb übermächtig werden. Gegen die Direkteuphorie spricht die Tatsache, dass sich in Deutschland über alle Sparten die Anteile der Vertriebswege bislang nur wenig verändert haben – und dass die erste Welle der Insurtech-Angreifer in Form von Online-Maklern mit ihrem Geschäftsmodell weitgehend gescheitert ist.

Grundsätzlich verändert sich mit der Digitalisierung aber das Verhalten der Kunden. Momentan gehen viele Versicherer von hybriden Kunden aus, die zwar viel online direkt erledigen wollen, aber auch den persönlichen Vertrieb schätzen. Das entspricht offenbar der Realität des deutschen Vertriebsmarktes im Jahr 2019. Ob es langfristig so bleibt, ist eine andere