Vom Wert des persönlichen Vertriebs

Einer der prominentesten Insurtech-Gründer Deutschlands setzt auf den persönlichen Vertrieb. Julian Teicke, Gründer und CEO von Wefox, räumte kürzlich bei der Digitalkonferenz InsureNxt ein, dass man beim Start vor drei Jahren einen strategischen Fehler gemacht habe, als man auf den direkten digitalen Vertrieb setzte. „Das Problem mit dem Direktvertrieb: Er hat uns die höchsten Kundenakquisitionskosten und Schadenquoten, aber gleichzeitig auch die illoyalsten Kunden gebracht.“ Diese Erfahrung müssen bis heute viele Insurtechs, aber auch etablierte Versicherer machen, die in ihrer Digitalbegeisterung die praktischen Problemzonen des Direktvertriebs gern übersehen, der eben nicht die schnelle, billige Lösung für alle Schwierigkeiten mit den traditionellen Vertriebswegen ist.

Mittlerweile ist Wefox umgeschwenkt und setzt auf die digitale Unterstützung des Maklervertriebs. Teicke erwartet – im Gegensatz zur gängigen Meinung in der Insurtech-Szene – keinesfalls, dass der Direktvertrieb künftig den Markt dominieren wird. Sein Anteil werde zwar steigen; aber ein größeres Geschäftspotenzial gebe es in der Digitalisierung des persönlichen Vertriebs.