Warum Vertreter den Vertragspartner verlassen wollen

Prof. Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) |
Prof. Dr. Lukas Linnenbrink (Fachhochschule Dortmund) |
Andreas Vollmer (Vizepräsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)) |

Nach der aktuellen Strukturanalyse des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) <1> denkt mehr als jeder zehnte von 1.638 befragten Exklusivvertretern über einen Vertriebswegewechsel nach. Das ist ein Anstieg, nachdem in den letzten beiden, zweijährlichen Befragungen das Wechselinteresse deutlich abgenommen hatte (vgl. Abbildung 1). In einer von Nachwuchsmangel und Verdrängungswettbewerb gekennzeichneten Branche ist das einerseits noch kein beunruhigend hoher Anteil. Andererseits lohnt es sich der Frage nachzugehen, warum Vertreter wechseln wollen, und damit auch der Frage, wie man die Rahmenbedingungen der Tätigkeit so attraktiv gestalten kann, dass der Wechselwunsch eine seltene Ausnahme bleibt.

Zwei Drittel der Wechselwilligen – streben in Maklertätigkeit

Erste Hinweise gibt die Studie, die ergänzende Fragen zum Wechselinteresse und den Gründen enthält. Danach wollen 21% der Wechselwilligen innerhalb des Vertriebswegs verbleiben, also lediglich zu einem