Wer hat Angst vor dem Provisionsdeckel?

Die Überlegungen der BaFin zur Deckelung der Abschlussprovisionen in Leben (2,5% + 1,5% extra bei der Erfüllung von Qualitätskriterien sowie die zusätzliche Vergütung von bestimmten Dienstleistungen) haben in Teilen der Vermittlerschaft für einen Sturm der Entrüstung gesorgt. Im Kern zielen sie dabei nur auf die Begrenzung der Abschlusskosten ab, die schon mit dem LVRG erreicht werden sollte – damals auf freiwilliger Basis. Offenbar hat diese Form der Begrenzung nicht gegriffen.

Was würde der neue Deckel für die Vertriebswege bedeuten? Im Markt gibt es bereits wilde Spekulationen über ein großes Vermittlersterben: Um bis zu 50% könnten sich die Courtagen der Makler reduzieren (dann hätten sie seit dem LVRG aber auch 50% mehr bekommen, als eigentlich durch die Begrenzung auf die rechnungsmäßig aktivierbaren Kosten von 2,5% vorgesehen war. Die Frage ist natürlich, aus welchen Mitteln die Versicherer diese 50% gespeist haben.) Die Zahl der Vermittler könnte bis zu 50% einbrechen, so die Prognose.

Es träfe vor allem die Makler

In der Tat wären vor allem Makler von einem solchen „harten“ Deckel betroffen: Nach der Vergütungsstudie von Prof. Beenken und Prof. Radtke aus 2017 bekamen rd. 73% der Makler und Mehrfachagenten eine Abschlussvergütung von über 2,5%; 26,4% sogar über 4,0%. Beim Geschäft über die Pools liegt die Vergütung des Vertriebswegs Makler/Mehrfachagenten sogar bei 92% über dem Wert von 2,5%; rd. 60% bekommen mehr als 4%.

In der Ausschließlichkeit liegt der Wert für 52% der Vermittler bei bis zu 2,5%; immerhin 47,8% bekommen aber bis zu 4%. Das zeigt, dass die Einfirmenvertreter beim Vergütungsniveau schon deutlich dichter an die Vorgaben des LVRG kommen; aber über die Hälfte aller Vermittler liegt auch hier immer noch darüber. Über die Zahlen für den Vertriebsweg Banken wurden keine Angaben gemacht. Hier dürften auch erhebliche Mittel für die Abschlussvergütung aufgewendet werden, gerade bei Versicherern, die Töchter von Banken und Sparkassen sind.

Kein Wunder, dass bei den Versicherern bislang keine Proteste gegen die Deckelungspläne lautgeworden sind. Wie seinerzeit in der PKV erscheint offenbar manchen Unternehmen der gesetzliche Eingriff die einzige Möglichkeit, die Provisionsforderungen ihrer Vertriebe zu begrenzen.

Umschwenken auf mehr Bestandsvergütung

Für das Geschäftsmodell vieler Privatkundenmakler, aber auch der Pools wäre ein harter Deckel dieser Höhe damit in der Tat ein schwerwiegender Eingriff. Etliche Makler, die vom Neugeschäft in Leben abhängen, dürften ihn nicht überstehen, ebenso einige Pools. Die Ausschließlichkeit hätte weniger Probleme; das gilt vor allem für die gestandenen Agenturen mit größeren Sachbeständen.

Grundsätzlich stellt sich die Frage, ob das LVRG 2 nicht dazu genutzt werden sollte, die Bestandsvergütung künftig stärker in den Vordergrund zu stellen. Das hilft nicht den jungen Vermittlern, die sich einen Bestand erst aufbauen müssen, es könnte ihnen aber bei geeigneten Vorfinanzierungen eine Perspektive bieten, langfristig in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, und nicht nur vom kurzfristigen Abschluss leben zu müssen. Wer unternehmerisch denkt, wird an diesen Veränderungen großes Interesse haben. Die Politik ist momentan allerdings einseitig fixiert auf die Abschlusskosten.

Eine intelligente Verteilung der Kosten könnte ein Kompromiss sein, der auch aus Verbraucherschutzüberlegungen attraktiv klingt, wird doch gute Beratung und Bestandsfestigkeit belohnt. Dabei müsste es allerdings auch eine Lösung für die Fälle geben, in denen nicht schlechte Beratung die Ursache für Storno ist, sondern geänderte Lebensumstände bei den Kunden, die der Vermittler nicht beeinflussen kann.